1) Quel est votre « client chouchou » ?

2) Quel est le problème DUR (Difficile / Urgent / Reconnu) de ce client chouchou ? (Qu’est ce qui le pousse à vous contacter ? C’est la situation A)

3) Qu’est-ce que désir atteindre votre « client chouchou » ? (C’est la situation B)

4) Quels sont les objections et contraintes liés à l’atteinte de ce résultat ?

(Cela peut être le regard des autres, la difficulté, le temps… Prenez le temps d’y réfléchir.

C’est tout ce qu’il n’a pas envie de faire pour atteindre la situation B et c’est souvent des blocages psychologiques.)

5) Quel est le véhicule qui permet d’emmener votre client du point A au point B ?

(C’est votre solution : une série de 5 consultations zoom par exemple)

6) Promesse et mécanisme unique.

Quel est le résultat que vous permettez à votre client d’atteindre ? C’est votre promesse.

Elle doit être claire, spécifique et atteignable.

Voici un exemple de formule : Comment [atteindre résultat] sans [objection]

Exemple : Comment perdre 5kg en 10 jours sans se priver

Le mécanisme unique, c’est quoi ?

Il vient renforcer la promesse.

C’est essentiel si votre marché propose des promesses similaires à la vôtre et que vous voulez vous différencier.

Exemple : Comment perdre 5kg en 10 jours sans se priver avec cette nouvelle crème à base d’aloe vera.

7) Quelles sont les caractéristiques et bénéfices de votre offre

Ici, petit point clarification… Les gens ont souvent tendance à confondre caractéristique et bénéfice.

Quelle est la différence ?

Une caractéristique, c’est une information concernant votre offre.

Exemple : « Je vous offre une consultation zoom de 45min qui va se dérouler en 3 partie : l’analyse du problème, la recherche de solution et pour finir un exercice pratique »

Tout cela ?

C’est intéressant et c’est même primordial de le dire parce que cela rend tangible votre offre ainsi que ce qu’elle contient.

Mais ce n’est pas ce que les gens achètent.

Ils achètent les bénéfices.

Ils achètent ce que cela va leur apporter.

Et voici les 10 raisons d’achats universel :

Gagner de l’argent
Économiser de l’argent
Gagner du temps
Éviter un effort
Abréger une souffrance ou une douleur
Gagner en confort
Augmenter son hygiène de vie pour une meilleur santé
Gagner en sérénité
Se sentir mieux aimé
Gagner en popularité et augmenter son statut social

C’est simple, vous n’avez qu’à identifier ce que votre offre va leur apporter dans la vie par rapport à ces 10 raisons et vous les mettez en avant.

Exemple : « Je vous offre une consultation zoom de 45min qui va se dérouler en 3 parties : l’analyse du problème, la recherche de solution et pour finir un exercice pratique.

Si vous avez envie d’abréger cette souffrance qui trotte en vous depuis des mois et devenir cette personne sereine en toute situation qui ne se soucie plus du regard des autres…

… Alors cette consultation est faite pour vous.

Caractéristique + bénéfice = combo parfait.

8) Rendez votre offre irrésistible avec une garantie imbattable

Vous vous souvenez de l’offre irrésistible de Domino’s Pizza ?

« Votre pizza livré en moins de 30min, sinon on vous rembourse »

Pourquoi fonctionne-t-elle si bien ?

En fait, l’entreprise a bien compris que ce que les gens achetaient chez eux ce n’était pas la qualité, mais la rapidité.

« J’ai faim mais je n’ai pas envie de cuisiner. »

Le fameux : gagner du temps + éviter un effort.

C’est le résultat souhaité.

Mais alors, qu’est ce qui pourrait bloquer les gens à faire appel à leur service ?

C’est lié à l’atteinte du résultat : « Je veux quelque chose de rapide ».
Objection : « Je ne veux pas que la livraison soit trop longue »

C’est la qu’ils ajoutent leur garantie : « Votre pizza livré en moins de 30min, sinon on vous rembourse »

Il n’y a plus de raison de ne pas passer à l’action parce qu’on a supprimé l’objection.

Votre garantie peut aussi prendre d’autres formes que celles directement lié à l’atteinte du résultat, mais cette dernière reste la plus persuasive.

Comment faire la même chose dans votre activité ?

Identifier le résultat que veut atteindre votre client chouchou.

Identifier l’objection principale qui peut l’empêcher de passer à l’action.

Appliquez votre garantie irrésistible.

Si le résultat ne dépend pas entièrement de vous (je pense principalement aux coachs, thérapeutes, etc…) mais de l’implication de votre client, vous pouvez proposer une garantie différente… Comme une première séance offerte, cela va encourager plus de monde à vous contacter en supprimant les objections “est ce que c’est pour moi ?” “est ce que cela va m’aider à atteindre mon objectif ?”

Voici mes 8 conseils pour créer une offre irrésistible.
Maintenant, à vous de jouer…

N’hésitez pas à me faire part de vos retours sur la création de vos offres, cela m’intéresse.

Clément,

Membre de l’équipe Com’SEEP

PS : si cela vous embête de devoir le faire par vous-même ou que vous ne savez pas comment vous y prendre…  Découvrez nos solutions pour obtenir un profil magnétique en quelques jours.